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門店戀愛式銷售
TIME:2017-10-27

 

門店戀愛式銷售

培訓導言:

為什麽你的顧客越來越挑剔?

為什麽顧客不肯走進你的門店?

為什麽很多顧客進來轉一圈就走?

為什麽費盡口舌仍然無法成交顧客?

為什麽顧客總是不願意體驗你的產品?

為什麽顧客忠誠度越來越低,不斷流失?

連鎖行業零售終端的競爭日趨激烈,傳統的銷售模式已經不能滿足終端不斷變化的需求,本課程提出一種全新的門店銷售模式——戀愛式銷售,通過分析顧客購買時的心理變化過程和行為表現,吸引顧客走進你的門店,愛上你的產品,快速成交,直至成為門店的忠誠顧客。

 學員收益:

1、在快樂中學習,把枯燥的銷售理論與戀愛相結合,簡單易懂;

2、明確導購和顧客的角色定位,把顧客當成最親密的“戀人”;

3、分析顧客消費的心理變化和行為表現,設計導購銷售流程和話術;

4、結合戀愛過程,抓住門店銷售關鍵環節,提升銷售實戰能力。

課程時間:2天,6小時/天

授課對象:優秀導購、店長、督導、加盟商

授課特色:1、激情講授2、現場演練3、案例研討4、視頻欣賞5、互動遊戲6、落地工具

課程大綱:

第一部分:戀愛式銷售中的導購角色

1、傳統導購角色的認知誤區

2、什麽是顧客喜歡的導購

3、戀愛式銷售中的導購角色

4、做顧客喜歡的導購

互動遊戲:角色決定行為

第二部分:戀愛式銷售中的顧客角色

1、顧客不是財神爺

2、顧客不隻是上帝

3、顧客不隻是朋友

4、顧客是黄色影院想共度一生的“戀人”

第三部分:戀愛式銷售原理

1、了解顧客的愛

2、顧客購買心理分析

3、顧客購買時的心理變化過程

4、不同心理階段顧客的行為表現

5、根據顧客消費心理設計銷售流程和話術

6、銷售流程就是與顧客“談戀愛”的過程

第四部門:戀愛式銷售流程

第一講:驀然回首——吸引顧客進店

1、見到讓你心動的人,如何吸引TA的視線?

2、塑造良好的品牌形象

3、營造門店氛圍,讓你的店鶴立雞群

4、做好售前準備,保持最佳狀態

5、陳列是無聲的銷售員

6、你的形象價值決定顧客的腳步

7、沒有顧客時導購該幹什麽?

頭腦風暴:那些方式可以吸引顧客進店?

第二講:一見鍾情——留住顧客腳步

1、心儀的TA終於注意到你,如何上前搭訕?

2、迎接顧客第一件事:微笑

3、問候顧客的6種開場方式

4、接近顧客的3種方法

5、老顧客接待技巧

6、特殊狀況接待技巧

7、巧妙站位,截留顧客

8、用讚美打開顧客的心門

互動遊戲:讚美大PK

第三講:投其所好——激發顧客興趣

1、戀愛中為什麽經常做TA喜歡的事?

2、顧客的購買動機分析

3、了解顧客需求,提升購買力

4、分析顧客的表層需求與心理需求

5、望問聞切探尋和引導顧客需求

6、產品介紹的時機和內容

7、FABE銷售法則和話術

8、激發顧客購買興趣的6種方法

現場演練:FABE銷售話術和構圖話術

第四講:兩情相悅——建立產品信心

1、戀愛時如何抓住TA的心,讓TA不願離開?

2、顧客購買的信心來源

3、引導顧客親自體驗產品

4、營造舒適的體驗環境

5、如何引導顧客體驗:眼神+微笑+語言+手勢

6、顧客體驗的服務6步曲

7、顧客體驗時應該注意的細節

案例分享:“受傷”的顧客

第五講:步入禮堂——做出購買決定

1、怎樣說服TA求婚/接受求婚?

2、為什麽顧客遲遲不肯買單?

3、顧客異議背後的含義

4、巧妙處理顧客異議的3個步驟

5、即將成交的6大信號

6、快速成交的6種方法

案例研討:試衣間的故事

第六講:白頭偕老——做好顧客維護

1、如何經營你跟TA的感情,維係婚姻的穩固?

2、顧客流失的原因分析

3、門店服務5S原則

4、老顧客的接待服務技巧

5、站在顧客角度來審視你的門店

6、感同身受去關心顧客購買的產品

7、為VIP顧客提供個性化服務

8、積極處理VIP顧客的投訴

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