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周一至周日:07:00 —— 23:30
課程體係
體驗式培訓
企業管理培訓
沙盤課程
企業銷售培訓
潛能開發
企業活動策劃
長征紅色文化
青少年素質拓展
商務會議
戶外拓展
企業內訓
員工心態管理課程 實戰營銷類課程 溝通技巧類課程 中高層領導力課程 人力資源管理課程 連鎖終端類課程 金融銀行類課程 生產管理類課程
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營銷渠道建設與管理實戰研討班
TIME:2017-10-27

營銷渠道建設與管理實戰研討班

 

課程收益

做銷售就是建網絡,係統地了解渠道,認識渠道,使用銷售渠道

掌握渠道設計的方法與渠道的政策製定,打造適合自身企業的渠道模式

幫助營銷管理者解決“最大的營銷難題”——渠道管理,學習最新渠道管理思路

學會用更為恰當的方式去選擇、拓展、管理銷售渠道,解決渠道衝突

讓企業營銷管理人員了解渠道管理的核心內容與方法,建立渠道營銷生態係統

通過培訓激發企業營銷人員和經銷商改善經營,提升銷售量的動力和能力;

通過掌握更係統、更領先的渠道管理思想、方法、策略和知識,更加科學的渠道結構和渠道營銷模式的建設,提高品牌渠道營銷管理水平,從而創造出更高的銷售業績

培訓對象

營銷總監、大區經理、省區經理、銷售主管等管理人員。

課程特色:

有高度、有深度、有廣度

深度剖析,實效策略,創新思維Ø

具有前瞻性、可操性、實效性

案例豐富,生動化教學

課程大綱:

第一講:認識營銷渠道

世界品牌巨無霸的企業都在做兩件事:經營品牌和渠道

中國品牌企業98%是靠渠道鋪出來的。

中國大銷量的巨型企業,銷售業績100%是靠渠道鋪出來的。

一、六個基本概念

通路(渠道)

渠道長度

渠道寬度

分銷廣度

分銷深度

渠道係統

二、渠道的五大價值

三、渠道的九項基本功能

四、渠道的五大流程

五、渠道成員

渠道成員及角色定位

中間商的五大類型

六、五種典型的渠道分銷模式

第二講:營銷渠道設計

一、渠道設計的三大關鍵因素

產品特點

生產情況

市場情況

二、渠道設計的五大步驟

第一步:分析消費者的服務需求

第二步:確定渠道目標

第三步:列出渠道備選方案

第四步:評估備選方案

第五步:最終確定渠道方案

三、渠道的長度設計

四、渠道的寬度設計

五、渠道的廣度設計

六、渠道的係統設計

七、快速消費品行業三種典型渠道模式分析

八、渠道發展五大趨勢分析

第三講:營銷渠道開發與建設

一、經銷商開發

1、分銷商開發四步法

激發興趣

篩選

會談

現場考察

2、九大考核指標及評估表格

3、開發與談判技巧

(1)正確理解談判

業務人員應有的觀點

談判高手的六項基本素質

談判的定義及內涵

談判的5W2H

談判的六項基本原則

談判的三項基礎流程

(2)談判前的準備

評估與目標設定

營造良好氛圍

(3)談判中的七類技巧

介紹及開場的五大技巧

積極聆聽的七個技巧

三大提問技巧

捕捉身體語言的兩大技巧

提出建議的三大技巧

回應提議的兩大技巧

說“不”的四大技巧

(4)常見的的九大談判招數及破解方法

保持沉默

“哭窮、訴苦”+“指責、抱怨”

吹毛求疵

紅臉/白臉

我的職權有限

控製反應時間

各讓一步

態度強硬

最後通碟

(5)結束談判

結尾與總結的五個注意事項

促成簽約的六大技巧

4、簽訂完善的合作協議

二、零售商開發的三大溝通層麵

1、利潤

2、效果

3、品牌

三、如何實現渠道深度快速有效鋪貨

1、現行鋪貨的四大誤區

Ø 誤區一:鋪貨就是賣貨

Ø 誤區二:鋪貨就是促銷

Ø 誤區三:鋪貨是對方的事

Ø 誤區四:鋪貨就是送貨

2、有效鋪貨過四“關”

Ø 產品要鋪到客戶終端

Ø 產品要實現生動化陳列

Ø 分銷商樂於推銷

Ø 完成從商品到貨幣的“驚險”轉化

3、從鋪市到鋪“心”

鋪市的終極意義

鋪市與鋪“心”的根本區別

從鋪市到鋪“心”的三大操作步驟

4、有效鋪貨流程及實戰操作技巧

鋪貨路線的設計

有效鋪貨的基礎流程

鋪貨產品陳列標準

鋪貨標準話術

鋪貨疑難問題化解技巧

第四講:營銷渠道管理與維護

一、通路管理的十大常見誤區

二、通路銷售人員業績評估九大指標

三、分銷商日常管理的七項基本工作

采用合理的通路結構

指導分銷商發貨

謹慎管理信用額度

協調出貨價格及鋪貨範圍

協助搞好終端客情關係

站在夥伴的角度了解分銷商的困難

提供有效的培訓

四、通路管理五大重點難點突破

(1)終端陳列“跳”出來

 門頭形象化

 產品陳列生動化

 宣廣用品精細化

(2)促銷策略及技巧

 渠道促銷技巧

 消費者促銷技巧

(3)貨款催收技巧

 貨款催收“連環八式”

(4)竄貨預防及處理技巧

 常見的三大竄貨類型及處理

 控製竄貨五字決:控、講、收、罰、幫

(5)終端價格戰預防及處理

建立分銷聯合體

模糊返利製度

季度/年度返利製度 

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